مبانی نظری و پیشینه تحقیق بازاریابی رابطه مند

مبانی نظری و پیشینه تحقیق بازاریابی رابطه مند

مبانی نظری بازاریابی رابطه مند
پیشینه بازاریابی رابطه مند
دانلود مبانی نظری بازاریابی رابطه مند
پیشینه تحقیق بازاریابی رابطه مند
ادبیات نظری بازاریابی رابطه مند
فصل دوم پایان نامه بازاریابی رابطه مند
پیشینه تحقیق در مورد بازاریابی رابطه مند
مبانی نظری در مورد بازاریابی رابطه مند
دانلود پیشینه تحقیق بازاریابی رابطه مند

رفتن به سایت اصلی

دانلود مبانی نظری و پیشینه تحقیق مدیریت

مبانی نظری و پیشینه تحقیق بازاریابی رابطه مند

 

 

 

 

 

 

دانلود مبانی نظری و پیشینه تحقیق بازاریابی رابطه مند بصورت جامع و کامل برگرفته شده از پایان نامه کارشناسی ارشد با منابع بروز و جدید.

 

 

 

 

مقدمه مبانی نظری بازاریابی رابطه مند :

 

مفهوم بازاریابی رابطه مند

در اوایل سال (1983) واژه بازاریابی رابطه مند برای اولین بار مطرح شد.  بازاریابی رابطه مند  هنر کسب وکار امروز است. برای حفظ مشتریان کلیدی (سود آور) موجود، مهارت در ایجاد ارتباط صحیح با مشتری ضروری است. تئوری بازار یابی بدوی یا کلاسیک، عمدتاً به انجام معامله توجه داشت وبه حفظ مشتریان اهمیتی نمی داد. اما با گسترش رقابت و اشباع شدن بسیاری از بازارها و تغییرات پیوسته در محیط و ترکیب جمعیت، شرکتها با این واقعیت روبرو شدند که امروزه دیگر مانند گذشته شرکتها با یک نظام اقتصادی روبه گسترش و بازارهای درحال رشد روبرو نیستند. امروزه هر مشتری ارزش ویژه خود را دارد و اینک شرکتها برای به دست آوردن سهم بیشتری از بــــازار ثابت یا روبه کاهش باید مبارزه کنند، بنابراین هزینه های جذب مشتریان جدید روبه افزایش نهاده است.(منصوری،1375،ص 26)

 

 

بازاریابی رابطه مند تمام گامهایی که شرکت جهت شناخت و ارائه خدمات بهتر به مشتریان با ارزش خود بر می دارد را در بر دارد. بازاریابی رابطه مند، فرایند مستمر جهت شناسایی و ایجاد ارزشهای جدید برای مشتریان است که در آن منافع دو جانبه مورد توجه قرار دارد و این منافع در طول دوره عمر مشتری با او تقسیم می شود.دنیای امروز مملو از تغییرات و دگرگونی هاست. تغییر در فناوری،تغییر در اطلاعات، تغییر در خواسته های مردم، تغییر در مصرف کنندگان و تغییر در بازارهای جهانی. اما از مهمترین تغییرات ایجاد شده در صحنه کسب‌وکار، تغییر در ارزشهای قابل عرضه به خریداران بوده است که به عنوان عامل اصلی موفقیت در سازمانهای فعلی شناخته می شود و سازمانهای پیشرو در هر صنعت موفقیت خود را مدیون توانایی در عرضه و ارائه ارزش بیشتر به خریداران در مقایسه با رقبایشان می دانند.

 

 

 تنها در صورت تمرکز منابع بر فرصتها و ایجاد ارزش برای مشتریان است که می توان به مزیت رقابتی پایدار دست یافت و پشتوانه ای محکم برای ادامه حیات سازمان و کسب رهبری در آن عرصه از رقابت را پیدا کرد.بازاریابی رابطه مند به دنبال برقراری چنان روابطی با مشتریان هدف است که مجدداً در آینده از او (شرکت) خرید کنند و دیگران را نیز به این کار ترغیب کنند. بهترین رویکرد جهت حفظ و نگهداری مشتریان این است که رضامندی فراوان در مشتری ایجاد کرد و آنچه را برای او ارزش تلقی می شود مورد توجه قرار داد تا در نتیجه وفاداری او نسبت به شرکت مستحکم شود. مدیریت ارتباط با مشتری نیز در پی ارائه ارزشهای بیشتر برای مشتری و دست‌یابی به مزایای ملموس و غیر ملموس ناشی از این رابطه است. در دنیای کنونی توجه و عمل به اصول بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری به عنوان یک مزیت رقابتی به شمار می رود. مشتریان در سازمانهای امروز در تولید کالا و ارائه خدمت ،توسعه دانش و توان رقابتی، همراه و همگام اعضای سازمان هستند. بنابراین مدیریت مؤثر و کارآمد رابطه با مشتری و خلق و ارائه ارزش به او از مهمترین مباحث مورد علاقه و توجه محققان و مدیران سازمانها محسوب می شود. (میر جعفری، 1388،23)

 

 

 

بازاریابی رابطه مند تلاش برای جلب مشارکت مشتریان ،تامین کنندگان و سایر ذینفعان در فعالیتهای بازاریابی و توسعه شرکت است.
بازاریابی رابطه مند به ایجاد روابط بلندمدت و متقابل با افراد و سازمانها و گروههای ذینفع اشاره می کند و اساس آن برقراری ارتباطات مطلوب و موثر به منظور حفظ ونگهداری آنهاست. در بین گروههای ذینفع، مشتــری مهمترین بوده و بازاریابی رابطه مند مشتري را به دیده یک دارایی می نگرد که مستهلک نمی شود و اگر چه در ترازنامه شرکتها جایی ندارد اما درحقیقت از همه آن اقلام مهمتــر است. بازاريابی رابطه مند، صرفاً به دنبال این نیست که خدمات را در مکان، زمان و قیمت موردتقاضای بازار هدف، دراختیارش قرار دهد، بلکه می خواهد چنان روابطی با بازار هدف ایجاد کند که مجدداً در آینده از او خرید و دیگران را نیز به این کار ترغیب کنند. بازاریابی رابطه مند به دنبال آن است که مشتریان بیشتری را حفظ کرده و مشتریان کمتری را از دست دهد. 

 

 

پيشرفت بازاریابی رابطه‌مند در بازار نوین امروز با پیمودن در جهت توسعه روابط با مشتریان صورت می‌گیرد. حفظ رابطه با مشتری یک مساله بلندمدت است و به جای نتایج و پیامدهای جاری باید به پیامدهای آتی آن توجه کرد.از سوی دیگر کیفیت رابطه با مشتری با میزان رضایت‌ مشتری سنجیده می‌شود. با توجه به فرهنگ‌های مختلف شیوه‌های حفظ رابطه با مشتریان متفاوت است در کشورهای خاورمیانه که مردمانی خون‌گرم و مهربان در آن زندگی می‌کنند، پیشینه تاریخی با قدمت بسیار دارند. برای استحکام بخشیدن به روابط خود با مشتریان به تعاملات اجتماعی و شخصی اهمیت می‌دهند. اینگونه تعاملات پیوسته و مداوم اجتماعی همچون ملاقات‌ها، دعوت‌های رسمی و غیررسمی در مجامع و مراسم‌ها‌، شرکت در مراسم‌های‌ مشتریان اهدای هدایا، جایزه خوش‌حسابی و مشاوره اقتصادی و تشریح خدمات بانکی را در دستور کار خود قرار دهند.(رجایی ،1391،ص 12)

 

 

 عمل ایجاد پیوند و وفاداری محکم با مشتریان، بازاریابی رابطه مند نامیده شده است. سه رویکرد برای توسعه پیوند قوی با مشتریان مطرح شده است. اولین رویکرد عبارت است از افزایش منافع مالی برای مشتریان. در هر حال این منافع مالی می‌تواند توسط رقبا تقلید شود و هیچ گونه تمایزی را به طور دائم برای شرکت به وجود نخواهد آورد.

 

دومین رویکرد این است که علاوه بر منافع مالی به مشتریان منافع اجتماعی اعطا کرد. رویکرد سوم عبارت است از اضافه کردن پیوند های ساختاری به منافع مالی‌ و اجتماعی . (حدادی،1388،301)بازاریابی رابطه مند از جمله استراتژی هایی است که شرکتهای کامیاب امروز برای دست‌یابی به اهداف خود از آن بهره برداری می کنند و می توان استفاده مطلوب از آنها را به عنوان یک مزیت رقابتی پایدار در دنیای تجارت امروز دانست. در حالی که تا مدتی پیش تمرکز برای جذب مشتریان جدید عمده ترین سیاست سازمانها بود، اما امروز سیاست های راهبردی و تجاری برای حفظ و بهبود وفاداری و افزایش اعتماد مشتریان نسبت به سازمان متمرکز شده است. مشتریان ماندگار عمدتاً خرید های خود را گسترش می دهند و همانطور که ذکر شد هزینه فروش به این گونه مشتریان بسیار پایین تر از مشتریان جدید یا بالقوه است و مشتریان ماندگار به صورت پیوسته، سازمان را به دیگران توصیه می کنند. چنین به نظر می رسد که در دنیای تجارت امروز توجه و عمل به اصول بازاریابی رابطه‌مند و مدیریت ارتباط با مشتری می تواند سهم عمده ای در حفظ و نگهداری مشتریان کنونی و در نتیجه سودآوری شرکت داشته باشد و می تواند برای شرکت به عنوان مزیت رقابتی پایدار به شمار آید.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  • پاورپوینت تبار شناسی وهابیت

    پاورپوینت تبار شناسی وهابیت پاورپوینت تبار شناسی وهابیت پاورپوینت درباره  وهابیت دانلود پاورپوینت تبار شناسی وهابیت رفتن به سايت اصلي دانلود پاورپوینت تبار شناسی وهابیت جهت رشته ی معارف و الهیات در قالب 48  اسلاید و با فرمت pptx به…

  • مبانی نظری و پیشینه تحقیق رغبت شغلی 27 صفحه

    مبانی نظری و پیشینه تحقیق رغبت شغلی 27 صفحه کلمات کلیدی : فصل دوم پایان نامه رغبت شغلی مبانی نظری رغبت شغلی پیشینه تحقیق رغبت شغلی پیشینه داخلی رغبت شغلی پیشینه خارجی رغبت شغلی پیشینه پژوهش رغبت شغلی پیشینه نظری…

  • مبانی نظری و پیشینه تحقیق حجاب در مذهب 55 صفحه

    مبانی نظری و پیشینه تحقیق حجاب در مذهب 55 صفحه کلمات کلیدی : فصل دوم پایان نامه حجاب در مذهب مبانی نظری حجاب در مذهب پیشینه تحقیق حجاب در مذهب پیشینه داخلی حجاب در مذهب پیشینه خارجی حجاب در مذهب…

  • دانلود پاورپوینت گیاهان

    دانلود پاورپوینت گیاهان پاورپوینت گیاهان پاورپوینت گیاهان دارویی پاورپوینت گیاهان آپارتمانی پاورپوینت گیاهان آکواریومی رفتن به سايت اصلي دانلود پاورپوینت گیاهان جهت رشته کشاورزی در قالب 23 اسلاید و با فرمت pptx به صورت کامل و جامع و با قابلیت…

  • بررسی فرآیند ارزیابی عملکرد در دانشکده ها و ارائه راهکارهایی جهت بهسازی نیروی انسانی

    بررسی فرآیند ارزیابی عملکرد در دانشکده ها و ارائه راهکارهایی جهت بهسازی نیروی انسانی فرآیند ارزیابی عملکرد بهسازی نیروی انسانی ارزیابی عملکرد کارکنان ارزیابی عملکرد سازمان های دولتی دانلود پایان نامه مدیریت منابع انسانی ارزیابی عملکرد کارکنان در سازمان ارزیابی…

  • دانلود پاورپوینت ایران در عصر صفویه

    دانلود پاورپوینت ایران در عصر صفویه پاورپوینت عصر صفویه پاورپوینت ایران در دوران عصر صفویه پاورپوینت دوره ی عصر صفویه پاورپوینت اقدامات شاه عباس رفتن به سايت اصلي دانلود پاورپوینت ایران در عصر صفویه در قالب 34 اسلاید و با…

  • مبانی نظری ارائه مدلی جهت تقلب مالی در صنعت بانکداری

    مبانی نظری ارائه مدلی جهت تقلب مالی در صنعت بانکداری کلمات کلیدی : مبانی نظری پولشویی پولشویی در صنعت بانکی مبانی نظری مبارزه با پولشویی کشف پولشویی با داده کاوی طراحی الگویی براي تقلبات مالی کاربرد داده کاوی در کشف…

  • تحلیل شعر دفاع مقدس

    تحلیل شعر دفاع مقدس شعر دفاع مقدس محتوا شعر دفاع مقدس دفاع مقدس در شعر فارسی بازتاب دفاع مقدس در آینه شعر فارسی دانلود مقاله رشته ادبیات تحلیل شعر دفاع مقدس رفتن به سایت اصلی دانلود مقاله رشته ادبیات تحلیل…

  • پاورپوینت مدیریت تیم های ورزشی

    پاورپوینت مدیریت تیم های ورزشی پاورپوینت مدیریت تیم های ورزشی مدیریت تیم های ورزشی مدیریت تیم ها وظایف مدیرتیم آمادگی برای روز مسابقه مدیریت روابط عمومی تیم و ارتباط با رسانه های جمعی برنامه ریزی مالی و مدیریت هزینه حل…

  • دانلود پاورپوینت انواع ملات ها، عملیات بنایی و نما سازی

    دانلود پاورپوینت انواع ملات ها، عملیات بنایی و نما سازی پاورپوینت درباره انواع ملات ها پاورپوینت آشنایی با عملیات بنایی پاورپوینت نماسازی و انواع آن رفتن به سايت اصلي دانلود پاورپوینت انواع ملات ها، عملیات بنایی و نما سازی جهت…

  • فصل دوم پایان نامه و پیشینه نظری هوش رقابتی

    فصل دوم پایان نامه و پیشینه نظری هوش رقابتی کلمات کلیدی : فصل دوم پایان نامه هوش رقابتی مبانی نظری هوش رقابتی پیشینه تحقیق هوش رقابتی پیشینه داخلی هوش رقابتی پیشینه خارجی هوش رقابتی پیشینه پژوهش هوش رقابتی پیشینه نظری…

  • پاورپوینت زمین ناآرام ؛ زلزله

    پاورپوینت زمین ناآرام ؛ زلزله پاورپوینت زلزله پاورپوینت زمین ناآرام پاورپوینت زمین پاورپوینت درمورد زلزله پاورپوینت درمورد زمین ناآرام دانلود پاورپوینت زلزله رفتن به سايت اصلي دانلود پاورپوینت زمین ناآرام ؛ زلزله جهت رشته زمین شناسی در قالب 11 اسلاید…

  • بررسی دوره هویت و پایه های نظری هویت به تاکید بر انواع سبک های پردازش هویت

    بررسی دوره هویت و پایه های نظری هویت به تاکید بر انواع سبک های پردازش هویت سبک هویت مقاله سبک هویت تحقیق در مورد سبک هویت بررسی دوره هویت پایه های نظری هویت انواع سبک های پردازش هویت رفتن به…

  • پاورپوینت کیفیت انرژی الکتریکی

    پاورپوینت کیفیت انرژی الکتریکی رفتن به سايت اصلي دانلود پاورپوینت کیفیت انرژی الکتریکی جهت رشته ی برق در قالب 84 اسلاید و با فرمت pptx به صورت کامل و جامع و با قابلیت ویرایش       چكيده : کيفيت…

  • تحلیل تحولی باورهای خودکارآمدی در گستره زندگی

    تحلیل تحولی باورهای خودکارآمدی در گستره زندگی تحقیق کامل در مورد باورهای خودکارآمدی ابعاد روان شناختی خودکارآمدی منابع و مولفه های خودکارآمدی پایان نامه نظریه شناختی اجتماعی اثرات باورهای خودکارآمدی در زندگی نظریه یادگیری شناختی اجتماعی بندورا خلاصه نظریه یادگیری…

  • دانلود تحقیق درباره اصول و هدف های آموزش و پرورش word

    دانلود تحقیق درباره اصول و هدف های آموزش و پرورش word رفتن به سايت اصلي هدف از این تحقیق بررسی اصول و هدف های آموزش و پرورش با فرمت docx در قالب 16 صفحه ورد بصورت کامل و جامع و…

  • پاورپوینت پژوهش های مصرف کننده

    پاورپوینت پژوهش های مصرف کننده کلمات کلیدی : پاورپوینت پژوهش های مصرف کننده پژوهش های مصرف کننده تحقیق پژوهش های مصرف کننده دانلود پاورپوینت رایگان درس رفتار مصرف کننده مقاله پژوهش های مصرف کننده مقایسه بین پژوهش بازاریابی و پژوهش…

  • پاورپوینت انواع‌ آسيب های‌ اجتماعی و آسیب های مرتبط با فضای مجازی

    پاورپوینت انواع‌ آسيب های‌ اجتماعی و آسیب های مرتبط با فضای مجازی رفتن به سايت اصلي دانلود پاورپوینت انواع‌ آسيب های‌ اجتماعی و آسیب های مرتبط با فضای مجازی‌ جهت رشته روانشناسی در قالب 56 اسلاید و با فرمت pptx بصورت…

  • دانلود تحقیق در مورد شیوه های فرزندپروری docx

    دانلود تحقیق در مورد شیوه های فرزندپروری docx رفتن به سايت اصلي هدف از این تحقیق بررسی شیوه های فرزندپروری با فرمت docx در قالب 26 صفحه ورد بصورت کامل و جامع و با قابلیت ویرایش می باشد    …

  • بررسی اقلیم شهر کاشان و تاثیر آن بر گردشگری

    بررسی اقلیم شهر کاشان و تاثیر آن بر گردشگری بررسی اقلیم شهر کاشان تاثیر اقلیم شهر کاشان بر گردشگری تاثیر اقلیم بر گردشگری بررسی گردشگری شهری کاشان عوامل جلب توجه جهانگردان توریستی در فصل تابستان پیشینه تاریخی شهر کاشان ژئومورفولوژی…

  • نمونه سوالات آزمون استخدامی اموزش و پرورش تفکیک رسته شغلی آمار

    نمونه سوالات آزمون استخدامی اموزش و پرورش تفکیک رسته شغلی آمار نمونه سوالات آزمون استخدامی اموزش و پرورش تفکیک رسته شغلی دبیری نمونه سوالات آزمون استخدامی اموزش و پرورش تفکیک رسته شغلی آمار نمونه سوالات آزمون استخدامی آموزش و پرورش…

  • دانلود پاورپوینت سيستم آبياری سنتر پيوت

    دانلود پاورپوینت سيستم آبياری سنتر پيوت پاورپوینت سيستم آبياری سنتر پيوت پاورپوینت سيستم سنتر پيوت پاورپوینت آبياری سنتر پيوت پاورپوینت سيستم آبياری رفتن به سايت اصلي دانلود پاورپوینت سيستم آبياری سنتر پيوت جهت رشته کشاورزی در قالب 14 اسلاید و…

  • پاورپوینت آشنایی با بهره وری

    پاورپوینت آشنایی با بهره وری کلمات کلیدی : پاورپوینت آشنایی با بهره وری تحقیق آشنایی با بهره وری آشنایی با بهره وری بهره وری تعریف بهره وری مدیریت بهره وری تعاريف بهره وري از ديدگاههاي مختلف تعابیــر مختلف از بهره…

  • بررسی و شناخت عوامل منجر به سازگاری در زندگی زناشوئی

    بررسی و شناخت عوامل منجر به سازگاری در زندگی زناشوئی زندگی زناشویی دانلود پایان نامه رضایت زناشویی دانلود پایان نامه سازگاری در زندگی زناشویی شناسایی عوامل سازگاری در زندگی زناشویی بررسی و شناخت عوامل منجر به سازگاری در زندگی زناشوئی…

  • پاورپوينت جنگ اقتصادی

    پاورپوينت جنگ اقتصادی پاورپوینت در مورد جنگ اقتصادی جنگ اقتصادی ppt دانلود پاورپوینت جنگ اقتصادی پاورپوینت درباره جنگ اقتصادی جنگ اقتصادی پاورپوینت رفتن به سايت اصلي دانلود پاورپوينت جنگ اقتصادی جهت رشته علوم سیاسی قالب 61 اسلايد و با فرمت…

  • دانلود پاورپوینت فصل چهارم ریاضی هشتم با عنوان جبر و معادله

    دانلود پاورپوینت فصل چهارم ریاضی هشتم با عنوان جبر و معادله پاورپوینت فصل چهارم ریاضی هشتم با عنوان جبر و معادله پاورپوینت جبر و معادله هشتم پاورپوینت جبر و معادله ریاضی هشتم پاورپوینت درس جبر و معادله هشتم رفتن به…

  • پاورپوینت آشنایی با فرایند تقطیر یا استخراج مایع مایع

    پاورپوینت آشنایی با فرایند تقطیر یا استخراج مایع مایع رفتن به سايت اصلي دانلود پاورپوینت آشنایی با فرایند تقطیر یا استخراج مایع مایع جهت رشته صنایع در قالب 18 اسلاید و با فرمت pptx به صورت کامل و جامع و…

  • پاورپوینت تعریف معماری سبز و آشنایی با اصول معماری سبز در شهر

    پاورپوینت تعریف معماری سبز و آشنایی با اصول معماری سبز در شهر پاورپوینت پیشینه معماری سبز پاورپوینت معماری سبز در جهان پاورپوینت معماری سبز پاورپوینت معماران سبک معماری سبز رفتن به سايت اصلي دانلود پاورپوینت تعریف معماری سبز و آشنایی…

  • پاورپوینت اصول و ساختار RUP

    پاورپوینت اصول و ساختار RUP پاورپوینت متدولوژی rup پاورپوینت متدولوژي rup چيست؟ پآموزش آموزش متدولوژی rup پآموزش مراحل متدولوژی rup رفتن به سايت اصلي دانلود پاورپوینت اصول ساختار RUP جهت رشته مدیریت در قالب 41 اسلاید و با فرمت pptx بصورت…

  • چارچوب نظری و پیشینه پژوهش مدیریت کیفیت جامع

    چارچوب نظری و پیشینه پژوهش مدیریت کیفیت جامع مبانی نظری مدیریت کیفیت جامع دانلود مبانی نظری مدیریت کیفیت جامع پیشینه تحقیق مدیریت کیفیت جامع ادبیات نظری مدیریت کیفیت جامع فصل دوم پایان نامه مدیریت کیفیت جامع مبانی نظری و پیشینه…

  • پاورپوینت بررسی پیلونفریت در کودکان

    پاورپوینت بررسی پیلونفریت در کودکان پاورپوينت پيلونفریت کودکان دانلود پاورپوينت پيلونفریت کودکان پاورپوينت درباره پيلونفریت کودکان رفتن به سايت اصلي دانلود پاورپوينت بررسی پيلونفریت در کودکان جهت رشته پزشکی در قالب 17 اسلايد و با فرمت ppt به صورت کامل…

  • پاورپوینت آموزشی درس نظریه پردازان و مشاهیر مدیریت

    پاورپوینت آموزشی درس نظریه پردازان و مشاهیر مدیریت رفتن به سايت اصلي دانلود پاورپوینت آموزشی درس نظریه پردازان و مشاهیر مدیریت جهت رشته مدیریت در قالب 295 اسلاید و با فرمت pptx به صورت کامل و جامع و با قابلیت…

  • پاورپوينت آشنایی با سیمای جن در قرآن

    پاورپوينت آشنایی با سیمای جن در قرآن رفتن به سايت اصلي دانلود پاورپوينت آشنایی با سیمای جن در قرآن جهت رشته معارف اسلامی در قالب 27 اسلايد و با فرمت pptx به صورت کامل و جامع و با قابليت ويرايش…

  • پاورپوینت سیستم های ترمز در خودروها

    پاورپوینت سیستم های ترمز در خودروها پاورپوینت انواع سیستم ترمز خودرو پاورپوینت تحقیق درباره انواع سیستم ترمز پاورپوینت انواع ترمز پاورپوینت ترمز پایی برای کدام چرخ است پاورپوینت ترمز abs پاورپوینت انواع ترمز ماشین سنگین پاورپوینت معایب ترمز abs پاورپوینت…

  • نقش ایران در منطقه‌گرایی و ایجاد ثبات در خاورمیانه

    نقش ایران در منطقه‌گرایی و ایجاد ثبات در خاورمیانه منطقه گرایی جهانی شدن روابط بین‌الملل نقش ایران در ایجاد ثبات در خاورمیانه نقش ایران در منطقه‌گرایی نقش ایران در منطقه‌گرایی و ایجاد ثبات در خاورمیانه دانلود پایان‌نامه کارشناسی ارشد علوم…